Die wichtigsten Verhandlungstechniken

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Stellen Sie Spielregeln auf

Die sorgfältigste Vorbereitung, die ausgeklügeltste Sitzordnung und die ausgefeilteste Tagesordnung nützen Ihnen nichts, wenn gleich zu Verhandlungsbeginn nicht bestimmte Grundregeln aufgestellt werden, die für die gesamte Dauer der Verhandlung und für alle Verhandlungsteilnehmer gelten. Solche Regeln sollten Sie sehen wie Spielregeln: Einerseits strukturieren sie - wie die Tagesordnung - eine Verhandlung, andererseits entlasten sie beide Seiten auf der so genannten "Beziehungsebene".

Darüber hinaus haben solche Spielregeln einen positiven psychologischen Effekt: Mit der Verabredung gemeinsamer, für alle geltenden Verhandlungsregeln schaffen beide Seiten gleich zu Beginn etwas Gemeinsames. Beide Verhandlungspartner handeln ein erstes Verhandlungsergebnis aus, und Sie sollten in der Verhandlung darauf drängen, dieses Ergebnis genauso zu behandeln wie jedes andere Verhandlungsergebnis auch: Es sollte schriftlich festgehalten und für alle sichtbar visualisiert werden.

Die wichtigsten Regeln einer Verhandlung

Verhandlungsregeln zielen darauf, die drei Hauptbereiche der Verhandlung zu strukturieren:

1. Den Ablauf der Verhandlung:

• Eine feste Redezeit wird verabredet.
• Der Verhandlungsraum ist handyfreie Zone.
• Im Verhandlungsraum wird nicht geraucht.
• Ergebnisse und Zwischenergebnisse werden schriftlich zusammengefasst und für alle Teilnehmer visualisiert.

2. Das Verhalten der Teilnehmer:

• Jeder Teilnehmer kommt zu Wort.
• Jeder Teilnehmer lässt den anderen (innerhalb seiner Redezeit) ausreden.
• Ein Ergebnis ist erst dann erzielt, wenn alle darin übereinstimmen.

3. Die Verbindlichkeit von Vereinbarungen:

• Die verabredeten Regeln sind für alle Teilnehmer während der Zeit der Verhandlung gültig.
• Eine Nichtbeachtung führt zu verabredeten Konsequenzen (diese können sein: Unterbrechung der Verhandlung, Besprechung der Kommunikation zwischen den Teilnehmern, Einschalten eines Moderators).
• Jeder Verstoß gegen die verabredeten Regeln wird sofort angesprochen.
• Alle in der Verhandlung erzielten Verabredungen, die sich auf den Verhandlungsgegenstand beziehen, finden Eingang in die Abschlussvereinbarung.

Diese Regeln sind Grundregeln und sollten gleich zu Beginn der Verhandlung verabredet werden

In der Hinterhand: Regeln zur Konfliktlösung

Darüber hinaus gibt es aber noch solche Regeln, die Sie in der Hinterhand haben sollten und die Sie dann ins Spiel bringen können, wenn in der Kommunikation Konflikte auftreten, weil sie auf deren Bereinigung abzielen. Solche Regeln sind zum Beispiel:

• Jeder spricht nur zur Sache.
• Jeder bringt sein Argument erst dann vor, wenn er das Argument des anderen zu dessen Zufriedenheit wiederholt hat.
• Jeder bemüht sich, die Ziele mit den Augen der anderen Partei zu sehen.
• Jeder bemüht sich um Akzeptanz des Standpunkts der anderen Seite.

Achten Sie im Konfliktfall darauf, dass auch solche Verhaltensregelnegeln verbindlich verabredet, festgehalten und für alle visualisiert werden.

Die Basis ist geschaffen

Auf diese Weise haben Sie nun die Grundlage dafür geschaffen, dass der Ablauf der Verhandlung reibungslos und für beide Seiten mit Erfolg geführt werden kann.

Die wichtigsten Verhandlungstechniken:

• Aus Sachgassen herauskommen
• Wie Sie Hardball spielen - ohne zu verlieren
• Ja - Nein - Vielleicht
• Konzessionen machen
• Veränderungen in letzter Minute
• Die Auktion - und was sie als Verhandlungsstrategie hergibt