Veränderungen in letzter Minute

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Weggehen oder nachgeben?

Eine vertrackte Verhandlungssituation tritt ein, wenn Ihr Gegenüber gleichsam "in letzter Minute" die Bedingungen der ausgehandelten Konditionen verändern will. Bevor Sie nun vorschnell reagieren - und dies kann nur weggehen oder nachgeben bedeuten, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Handelt es sich hierbei womöglich um die beliebte "Bohrertaktik"? Wie Sie darauf reagieren, haben wir in der Übersicht: Abschlusstaktiken erläutert.
• Oder: Ist die Gegenseite womöglich heimtückisch? Ist eine solche "Überrumpelungsstrategie" ihre übliche Vorgehensweise?
• Oder aber: Gibt es vielleicht Umstände außerhalb der Kontrolle der Gegenseite, die im bisherigen Verhandlungsverlauf noch nicht sichtbar geworden sind? Hat sie wichtige Details einfach vergessen, auszuhandeln?

Im Fall von Heimtücke können Sie die Verhandlung guten Gewissens platzen lassen oder mindestens mit dem Scheitern der Gespräche drohen: Denn Sie haben einen ersten, aber unzweideutigen Eindruck davon erhalten, wie sich die künftige Zusammenarbeit oder die Durchführung der Transaktion gestalten wird.

Im dritten Fall aber sollten Sie durch gezieltes Fragen die Ursachen ans Licht bringen, die zur plötzlichen Meinungsänderung der Gegenseite geführt haben. Handeln Sie getrost nach dem Motto: "Das Gewehr, das mir die Gegenseite an den Kopf hält, ist gar nicht geladen." Denn auch dann, wenn Sie zunächst keine Hinterlist vermuten: Auch die Gegenseite steht vor dem Entweder-Oder des Scheiterns oder Gewinnens. Deshalb ist Nachgeben immer der falsche Weg, um aus einer solchen Zwickmühle heraus zu kommen.

Und: Gerade dann, wenn die Gegenseite nicht heimtückisch ist, wird sie bereit sein, über ihre Gründe zu reden und die fraglichen Bedingungen neu zu verhandeln.

Die Verhandlungstechniken

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