Reflexionen sind von gleichem suggestivem Kaliber wie Ja-Straßen: Ihnen wird etwas unterstellt, wofür es im bisherigen Gesprächsverlauf noch keinen Anhaltspunkt gibt. Wie bei Ja-Straßen gibt es für Sie im Grunde keine Möglichkeit, sich ihrem Sog zu entziehen, besonders dann nicht, wenn Sie widersprechen müssen, weil Ihnen Schwäche unterstellt wird. Anders als richtungsweisende Fragen, die Sie zu einer Entscheidung drängen sollen, die sich aus dem Gesprächsverlauf abzeichnendet, zielen sie auf Ihre Hintergedanken.
Sie haben allerdings in der Hand, ob mit diesen Hintergedanken "herausrücken" oder sie weiter "hinter dem Berg" zu halten. In unserem Beispiel im Abschnitt Reflexion können Sie auf die Gegenfrage Ihres Gesprächspartners ("Haben Sie die Befürchtung, dass dieses Arbeitsgebiet zu umfangreich für Sie ist und Sie Ihre Aufgaben nicht bewältigen können?") zur Antwort geben: "Nein, natürlich nicht!" und es dabei bewenden lassen.
Sie provozieren damit allerdings, dass Ihr Gegenüber nun eine strategische Gesprächspause einlegt, um Sie auf diese Weise zur Preisgabe Ihres Hintergedankens (bessere Entlohnung) zu bringen. Allerdings können Sie nun mit einer entsprechenden Reaktion das Gespräch in "sicheres Gewässer" zurücksteuern.
Anders bei richtungsweisenden Fragen. Im Grunde genommen kann Ihnen im Gespräch nichts besseres passieren: Im Besten Falle führen Sie durch Ihre Entscheidung den eigentlichen Zweck des Gespräches herbei.
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Quelle: JOBworld