Richtig Verhandeln - wie geht das?
Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks
Verhandlungen bestimmen unseren Alltag
Grundprinzip von Verhandlungen ist in aller Regel ein Tauschgeschäft: Person A besitzt etwas, das Person B gerne hätte oder an dem B Teil haben möchte. Dafür ist B bereit, etwas zu geben: Geld, einen Gegenstand oder eine (Dienst-) Leistung. Und bei diesem Tauschgeschäft ist in aller Regel diejenige Seite erfolgreicher, welche die besseren Informationen besitzt - sprich: am besten vorbereitet ist.
Solche Verhandlungen finden tagtäglich statt: in der Familie, unter Freunden, in Geschäften und Banken sowie am Arbeitsplatz, um nur einige Beispiele zu nennen.
Keine Sieger oder Verlierer
Dennoch gilt: Verhandeln ist der Versuch zweier Seiten, ein für beide annehmbares Ergebnis zu erzielen. Da dieser Prozess entweder mit einer für beide Seiten vertretbaren Lösung endet oder scheitert, sollten Sie sich von der Vorstellung eines "Sieger-oder-Verlierer"-Denkens lösen: Wirkliche Verhandlungskunst besteht vielmehr darin, ein für Sie gutes Ergebnis mit einem guten Ergebnis der Gegenseite in Einklang zu bringen.
Orientieren Sie sich am Gewinn, nicht am Verlust
Gerade der (nicht nur berufliche) Alltag gibt reichlich Gelegenheit, Verhandlungsgeschick unter Beweis zu stellen. Ob Sie mit guten Nachbarn verabreden, wer wann die Kinder zur Schule oder zum Kindergarten fährt, ob Sie in der Wohngemeinschaft Einkaufs- und Raumpflegepläne vereinbaren, oder ob Sie im Antiquariat einen Preis für einen umfangreichen Bücherkauf aushandeln - stets werden Sie es mit den gleichen grundlegenden Anforderungen zu tun haben:
- Zuallererst gilt es, die Ziele zu bestimmen, die Sie erreichen wollen. Denn nur dann sind Sie in der Lage, einer Verhandlung die von Ihnen gewünschte Richtung zu geben.
- Um Ihre Verhandlungsziele zu erreichen, müssen Sie jedoch eine gehörige Portion Flexibilität mitbringen, da Sie ständig vor der Aufgabe stehen, die Möglichkeiten verschiedener Optionen abzuwägen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
- Und genau dieses setzt ein Höchstmaß an interaktivem Geschick und Gespür voraus, vor allem müssen Sie gut zuhören und geschickt Fragen stellen können.
- Und, "last but least": Bei der Vielzahl an Möglichkeiten, die eine Verhandlung Ihnen eröffnet (seien dies nun neue Wege, ans Ziel zu kommen, die sich Ihnen auftun, oder seien es Vorschläge, die Ihnen Ihr Verhandlungspartner unterbreitet) - stets müssen Sie in der Lage sein, Prioritäten zu setzen.
Und genau diese Fähigkeiten sind es, die Sie auch bei Verhandlungen in der und für die Firma benötigen.
Keine Verhandlung ist wie die andere
Da jeder "Verhandlungsfall" seine Besonderheiten aufweist, gewichten sich diese grundlegenden Fähigkeiten unterschiedlich. Verhandlungen unterscheiden sich nach
- den Teilnehmern (wer verhandelt um was?),
- dem Ort (wo wird verhandelt?),
- der äußeren Form (förmlich oder zwanglos?)
- der Interessenlage der Beteiligten (Kunden verhandeln über günstige Preise, Lieferanten über günstige Konditionen, Aktionäre über die Unternehmensstrategie, Gewerkschaften über Löhne und Arbeitsbedingungen, der Staat über steuer-, handels- und arbeitsrechtliche Belange)
Für Sie als Beteiligter heißt dies: Sie müssen in der Lage sein, die unterschiedlichen Interessenslagen durch besonderes Verhandlungsgeschick auszugleichen.
Wahl von Vertretern
Es gibt Verhandlungen, in denen es sinnvoll und/oder Usus ist, Vertreter zu beauftragen, die in Ihrem Auftrag die Verhandlung führen. Ein typisches Beispiel sind Tarifverhandlungen, in denen die Gewerkschaften im Namen der Beschäftigten und stellvertretend für diese verhandeln.
Für Sie heißt dies, dass Sie entweder mit Vertretern der Gegenseite zu tun haben, oder dass Sie selbst einen Vertreter beauftragen, der die Verhandlung für Sie führt.
- Wenn Sie mit einem Vertreter verhandeln, erleichtert dies in der Regel das Beschaffen von Informationen: Erkundigungen über die Art der Verhandlungsführung, aber auch Informationen über Seriosität und Ansehen.
- Wenn Sie selbst einen Vertreter beauftragen (etwa, weil Sie sich unsicher fühlen oder unter Zeitdruck stehen), dann beachten Sie unbedingt, dass Sie Umfang und Art der Vertretungsvollmacht (und natürlich auch das Honorar) vor der Verhandlung eindeutig und detailliert schriftlich festlegen.
Zusammengefasst
Grundsätzlich gilt:
- Sie müssen wissen, wo Sie nachgeben können und wo nicht.
- Unklare Verhandlungspunkte müssen Sie klären, bevor Sie die Verhandlung fortführen.
- Sie müssen bereit sein, bezüglich Ihrer Ziele Kompromisse zu schließen.
Übersicht der Verhandlungsformen
1. Alltagsverhandlungen
(solche Verhandlungen werden firmenintern geführt)
Was wird verhandelt?
- Löhne und Gehälter
- Arbeitszeit, Arbeitsbedingungen
- Arbeitsplatzgestaltung
- Verantwortlichkeiten und Prozesse
- Fragen der Produktion bzw. Produktivität
Wer nimmt teil?
- Firmenleitung
- Mitarbeiter und Kollegen
- Gewerkschaften und Verbände
- Anwälte
2. Kommerzielle Verhandlungen
(Verhandlungen zwischen Firmen und Kunden, Firmen und Lieferanten etc.)
Was wird verhandelt?
- Vertragsverhandlungen über Kunden-/Lieferantenaufträge
- Auslieferungszeitpläne
- Preis- und Qualitätsabsprachen
- Vergabe von Werbeaufträgen
- Verhandlungen mit (externen) Beratern
Wer nimmt teil?
- Firmenleitung(en)
- Lieferanten
- Kunden
- Agenturen
- Gewerkschaften
- Anwälte
3. Juristische Verhandlungen
(werden mit Gerichten, Behörden und rechtlich bindendem Ergebnis geführt, etwa über Monopole und Kartelle)
Was wird verhandelt?
- Baurechtsverhandlungen mit einer staatlichen Behörde
- Verhandlungen mit der Kartellbehörde, z. B. über Marktanteile oder Firmenerweiterung
- Arbeitsrechtliche Verhandlungen
- Konkurs-/Liquidationsverhandlungen
Wer nimmt teil?
- Orts-, Landes- und Staatsbehörden
- Regulierungsstellen
- Anwälte
- Gewerkschaften
- Gutachter
Die Vorbereitung