Gleich zu Anfang sei es gesagt: Ob eine Verhandlung erfolgreich war oder nicht, darüber entscheidet nicht allein, ob sie zum Abschluss kam oder nicht, sondern einzig und allein das Resultat.
Gutes Ergebnis:
Verhandlung abgeschlossen: erfolgreiche Verhandlung.
Verhandlung abgebrochen: erfolglose Verhandlung.
Schlechtes Ergebnis:
Verhandlung abgeschlossen: erfolglose Verhandlung.
Verhandlung abgebrochen: erfolgreiche Verhandlung.
Natürlich zielt jede Verhandlungsstrategie darauf ab, eine Verhandlung mit einem für beide Seiten akzeptablen Ergebnis abzuschließen. Und enstsprechend möchte dieser Ratgeber Ihnen einiges Rüstzeug an die Hand geben, möglichst viele Verhandlungen zu einem für Sie guten Ergebnis zu führen.
Aber dennoch: Auch die abgefeimteste Strategie gibt letzten Endes keine Gewähr, ein solches Ziel zu erreichen. Und das ist der Grund, weshalb wir Ihnen an dieser Stelle das oben gezeigte Bewertungsschema, gleichsam als das Koordinatensystem des Verhandlungserfolges, "ans Herz legen" möchten.
Langer Rede kurzer Sinn: Auch wenn es Ihr Ziel ist, Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen, müssen Sie stets damit rechnen, dass die Gegenseite oder Sie selbst die Verhandlung abbrechen. Ist die Verhandlung an einem solchen Punkt angelangt, dann sollten Sie sich an das oben erwähnte Beurteilungsschema erinnern und den bisherigen Verhandlungsverlauf kurz prüfen. Kommen Sie zu dem Ergebnis, dass ein Weiterverhandeln nur mit erheblichen Einbußen möglich ist, können Sie es beim Abbruch belassen: Sie werden sonst nämlich entweder Federn lassen oder vergebene Liebesmüh' darauf verwenden, die Gegenseite an den Verhandlungstisch zurückzuholen. Im Folgenden gehen wir von der anderen Möglichkeit aus, dass sich eine Fortsetzung dennoch für beide Seiten lohnen könnte (denn nur in diesem Fall machen die Hinweise dieses Ratgebers einen Sinn!).
Ist dies also der Fall, hier als Erstes ein grundsätzlicher Hinweis: Verzetteln Sie sich nicht mit der Suche nach einem "Schuldigen". Einen solchen gibt es nämlich in den meisten Fällen nicht. Suchen Sie stattdessen nach den Gründen in der Sache: denn hier liegt der Hund begraben.
Das Wichtigste Gebot bei einem Abbruch ist sofortiges Handeln, um den Schaden nicht irreparabel werden zu lassen. Je mehr Zeit verstreicht, desto schwerer wird es, einen Ausgleich herzustellen.
Wichtig ist, alles daranzusetzen, dass beide Seiten so schnell wie möglich an den Verhandlungstisch zurückkehren. Dabei sollte Ihr Ziel sein, dies zunächst ohne Hilfe Dritter zu regeln. Hat ein Teilnehmer den Raum im Zorn verlassen, versuchen Sie seine Kollegen dazu zu bringen, ihn zurückzuholen.
Der "Good Guy" (Übersicht: Rollen im Verhandlungsteam) ist gefragt, wenn das gesamte Team der Gegenseite den Raum verlässt (also derjenige, der im Verlauf der Verhandlung die besten Beziehungen zur Gegenseite aufgebaut hat).
Vor allem: Lassen Sie einen Abbruch niemals so stehen, wenn die Folgen des Scheiterns schlechter sind als das Angebot, das die Gegenseite zuletzt auf dem Tisch gebracht hat. Lässt sich ein Abbruch allerdings nicht beheben, dann müssen Sie einen Schlichter hinzuziehen. Und: Vereinbaren Sie umgehend einen Termin für künftige Gespräche.
Ein ganz anderer Fall als der oben beschriebene ist das Prinzip "Abbruch als Strategie": dass nämlich eine der beiden Seiten bewusst den Abbruch der Verhandlung provoziert. Eine solche Strategie funktioniert deshalb, weil an jedem Punkt einer Verhandlung genau drei Alternativen bestehen:
Auch aus diesem Grund wird deutlich, warum die Suche nach "Schuldigen" kontraproduktiv ist: Bei jedem Abbruch gilt es zuvorderst zu klären, ob er real oder inszeniert ist. Und der beste Weg, dies zu tun, liegt in der Sache selbst: in der Untersuchung des bisherigen Verhandlungsverlaufs.
Vor allem solche inszenierten Abbrüche fordern Ihr diplomatisches Geschick und das Ihres Teams. Auch hier gilt:
Lassen sich die Risse, die sich aufgetan haben, nicht während der Verhandlung kitten, dann gibt es - neben dem Abbruchsvollzug - drei Möglichkeiten, doch noch zu einem Ergebnis zu kommen:
Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen
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Quelle: JOBworld