Das Ergebnis "festklopfen"

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Das Ergebnis ist alles

Auch wenn es sich empfiehlt, sich vor der Formulierung "Dies ist mein letztes Angebot" zu hüten: In dem Moment, wo es zur Einigung kommt, ist dasjenige Angebot, für das sich entschieden wird, de facto das letzte Angebot. Genau in diesem Paradoxon liegt die Ursache für viele Fehler, die auch einem guten Verhandlungsführer immer wieder unterlaufen.

Um Ihr letztes Angebot zu unterbreiten, müssen Sie sich folgender Sachverhalte sicher sein:

Sie sind an dem Punkt angelangt, wo Sie nicht weiter nachgeben können.
Die Gegenseite ist von Ihren Vorschlägen angetan und signalisiert Bereitschaft, zur einer Einigung zu kommen.
Beide Seiten verstehen alle besprochenen Aspekte gleich und werden eine Übereinkunft bestätigen.
Die "Stimmung" des Gesprächs ist in einer Aufschwungphase, weil beide Seiten feststellen, dass eine Einigung kurz bevorsteht.

Wenn Sie alle diese Voraussetzung gegeben sehen, steuern Sie auf eine Einigung zu. Doch auch hier gibt es wichtige Dinge, die Sie beachten müssen.
Tödlich ist es, wenn Sie blinden Alarm schlagen. Mit jedem "Getöse", das Sie anstellen ("Das ist mein endgültig letztes Angebot", "Wenn wir jetzt nicht endlich zur Einigung kommen, dann ...") erhöhen Sie zwar den Einigungsdruck auf die Gegenseite, geben aber zugleich den Part des Akteurs an sie ab: Da Sie nämlich immer mit einer Ablehnung rechnen müssen, sind Sie in eine Situation, wo weitere Zugeständnisse nur unter Gesichts- und Glaubwürdigkeitsverlust möglich sind.

Um Ihr letztes Angebot zu unterbreiten, sollten Sie es, wie man neudeutsch sagt, richtig "timen". Dabei hat sich eine vierstufige Argumentationskette bewährt:

Zunächst sollten Sie die Gegenseite loben: "Das war eine sehr gute Bemerkung. Ergänzend möchte ich betonen ..."
Und nun stellen Sie die Gemeinsamkeiten heraus und wie weit Sie gekommen sind: "Dies zeigt, wie erfolgreich unser Gespräch verlaufen ist. Wir haben wirklich gute Fortschritte gemacht."
Machen Sie sodann Ihre eigene Position ein Weniges kleiner, als sie wirklich ist: "Ich selbst bin heute sehr viel weiter gegangen, als ich eigentlich wollte."
Und dann schauen Sie dem Verhandlungsführer der Gegenseite fest in die Augen und unterbreiten ihm Ihr letztes Angebot: "Angesichts dessen kann ich Ihnen folgendes (!) Angebot unterbreiten: ..."

Auf diese Weise signalisieren Sie der Gegenseite, dass Sie an der "Schmerzgrenze" angelangt sind, halten sich aber dennoch die Option offen, zumindest ohne Gesichtsverlust nochmals nachzugeben. Dass allerdings ab diesem Zeitpunkt jedes weitere Nachgeben Verlust bedeutet, sollte Ihnen dabei klar sein.

Bekräftigung

Nicht nur die richtigen Worte, auch die Stimme und Ihre Körpersprache sind zur Bekräftigung, dass Sie zum Abschluss kommen wollen, wichtig: Wirken Sie entschlossen.

Haben Sie sich nach früheren Angeboten auf dem Stuhl zurückgelehnt und dadurch zu verstehen gegeben, dass Sie mit einem Fortgang der Verhandlung rechnen, kann es jetzt hilfreich sein, wenn Sie ihre Unterlagen einsammeln, sich erheben und den Eindruck erwecken, als wollten Sie gleich gehen. Aber auch hier gilt: Überstürzen Sie den Abschluss der Verhandlung nicht.

An diesem Punkt der Verhandlung wird sich nun erweisen, ob Sie ein guter oder weniger guter Verhandlungsführer waren: ob sich nämlich Ihr Handeln vorwiegend am Resultat der Verhandlung orientiert hat, oder ob Sie sich von den Taktiken der Gegenseite haben beeindrucken und vom eigentlichen Verhandlungsgegenstand haben abbringen lassen.

Ihre "Meisterschaft" in Verhandlungsführung können Sie auch in einem weiteren Punkt unter Beweis stellen: Indem Sie der Gegenseite zum Abschluss verhelfen. Auch hier gibt es einige Möglichkeiten, dies zu tun. Das Betonen der Gemeinsamkeiten und des beiderseitigen Vorteils haben wir bereits erwähnt; hilfreich kann es auch sein, der Gegenseite für einen konstruktiven Vorschlag zu applaudieren: es schafft nicht nur ein Klima, das die Verhandlung dem Abschluss näher bringt, sondern nimmt oft auch der Kritik an den eigenen Vorschlägen "den Wind aus den Segeln". Und schließlich: Lassen Sie der Gegenseite einen Fluchtweg offen, der es ihr ermöglicht, Zugeständnisse ohne Gesichtsverlust zu machen.

Zusammengefasst

Handeln Sie die letzten Punkte einer Abmachung nie im Eiltempo ab.
Steht Ihr Verhandlungsteam kurz vor dem Abschluss, ergreift der Leiter die Initiative: Er fasst den Stand der Verhandlung zusammen und unterbreitet das letzte Angebot. Dabei unterstützt ihn ein Team-Mitglied mit Daten (das kann, je nach Verhandlungsverlauf, der "Good Guy" oder der "Ausputzer" in Ausnahmefällen auch der "Hardliner" sein; auf gar keinen Fall sollte dies der "Bad Guy" tun), das übrige Team (auch der "Bad Guy"!) bringt durch positive Körpersprache zum Ausdruck, dass Sie zum Abschluss bereit sind.
Bevor Sie zum Abschluss kommen, müssen Sie sich sicher sein, dass Ihr Gegenüber zum Abschluss befugt ist.
Wenn Sie sicher sind, dass Sie mit dem Abschluss unzufrieden sind, stimmen Sie ihm nicht zu.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

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Quelle: JOBworld